Kooperationen zwischen etablierten Unternehmen und Start-ups versprechen viel: Der Konzern erhält Zugang zu neuen Technologien und schnelleren Arbeitsweisen, das Start-up gewinnt einen Referenzkunden, Vertriebskanäle und manchmal einen Investor. In der Praxis scheitern viele Partnerschaften jedoch an unterschiedlichen Erwartungen.
Unterschiedliche Geschwindigkeiten
Start-ups denken in Wochen, Konzerne oft in Quartalen. Einkaufsprozesse, Rechtsprüfungen und IT-Sicherheitsfreigaben können für ein junges Unternehmen existenzbedrohend lange dauern. Erfolgreiche Konzerne schaffen deshalb vereinfachte Verfahren für Pilotprojekte, etwa standardisierte Verträge und feste Ansprechpartner.
Klare Ziele vor dem Start
Vor einer Zusammenarbeit sollten beide Seiten festlegen, was ein Pilot beweisen soll und was nach einem erfolgreichen Test passiert. Fehlt diese Perspektive, entsteht das bekannte Phänomen endloser Pilotphasen ohne Folgeauftrag.
Formen der Zusammenarbeit
- Pilotprojekt mit klar definiertem Umfang und Budget
- Lieferanten- oder Lizenzbeziehung
- Gemeinsame Produktentwicklung
- Minderheitsbeteiligung über eine Corporate-Venture-Einheit
Worauf Gründer achten sollten
Start-ups sollten Exklusivitätsklauseln und Rechte an geistigem Eigentum genau prüfen. Eine zu enge Bindung an einen einzelnen Partner kann spätere Finanzierungsrunden oder Kunden aus derselben Branche erschweren.
Kooperationen gelingen dort, wo beide Seiten den Nutzen des anderen ernst nehmen – und wo im Konzern jemand mit Entscheidungskompetenz die Partnerschaft verantwortet.